¿Qué es la psicología del consumidor en el marketing?
¿Qué es la psicología del consumidor en el marketing?: Ejemplos.
¿Te has puesto a pensar en por qué elegimos ciertos productos y no otros cuando estamos haciendo mercado? O ¿cómo influencia la publicidad tus decisiones de compra?
Ambas son preguntas que le interesan mucho a un campo científico conocido como comportamiento del consumidor, o psicología del consumidor, que es una rama que mezcla la psicología y el marketing.
La psicología del consumidor se refiere a los procesos que suceden en la mente de los clientes para seleccionar, comprar, usar y descartar productos y servicios.
La investigación en comportamiento del consumidor en el marketing le ayuda a las empresas a mejorar sus productos, servicios y estrategias de marketing con el fin de impulsar las ventas.
El comportamiento del consumidor busca responder a muchas preguntas que son la base de la mayoría de las estrategias de marketing hoy en día, como:
- ¿Cómo eligen los consumidores entre marcas similares?
- ¿Cómo influencia a los consumidores factores como los medios, amigos, familia y la sociedad?
- ¿Cómo se comportan los consumidores cuando van de compras?
- ¿Qué factores hacen que un consumidor cambie de marca?
La psicología del consumidor es una disciplina cada vez más demandada por todas las empresas y organizaciones a nivel mundial, y es que hoy en día es clave entender el comportamiento de las personas a quienes queremos venderle.
¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor o psicología del consumidor?
Como campo de estudio, la psicología del consumidor nació porque nos comenzamos a dar cuenta de que, si podíamos entender los factores psicológicos detrás de los comportamientos de los consumidores, y por qué las personas toman decisiones; podíamos usar ese conocimiento para ajustar los productos y las estrategias de publicidad y marketing.
Y en últimas, el gran objetivo es que los productos o servicios que queremos vender sea lo más atractivos posible para nuestros potenciales clientes o audiencias objetivo.
Cuando logramos entender el comportamiento del consumidor, es mucho más fácil enfocar los esfuerzos de marketing para que tengas efectos sobre las personas, como, por ejemplo, intensificar la lealtad a una marca o identificar tendencias emergentes.
Pensemos en un ejemplo muy sencillo:
Un supermercado puede descubrir, a través de una investigación de comportamiento del consumidor, que sus clientes asocian la sensación de “frescura” con “sentirse positivos”. Así que deciden usar aromas de pan recién horneado en sus tiendas para motivar a sus clientes e impulsarlos a hacer más compras.
¿Qué hace un psicólogo del consumidor?
Los expertos en comportamiento del consumidor usan distintos métodos para recopilar datos y así enfocar las estrategias de marketing. Estos son algunos:
- Investigación de mercados:
Esta es, probablemente, la estrategia más usada para conocer la conducta de los compradores. Y puede hacerse con distintos tipos de estudios, como pruebas A/B, análisis cojoint, pruebas monádicas, entre otras.
La intención con estos estudios es conocer a fondo qué mueve a los consumidores, qué los motiva, y qué los repele.
Con las investigaciones de mercado, las marcas descubren cuál es su audiencia objetivo para cada producto, y datos como los géneros, las edades y el estatus económico de sus clientes.
Luego, lo que hacen los psicólogos del consumidor es descifrar, con esa información, qué tipos de mensajes y productos de marketing pueden atraer a esos consumidores.
- Encuestas:
Las encuestas en línea son un sistema muy fácil de implementar, pero pueden resultar bastante útiles.
Los psicólogos del consumidor suelen publicar encuestas de satisfacción, o encuestas más elaboradas, en las que se puede segmentar a los clientes y recopilar más información con detalles.
No todas las encuestas se hacen en línea, también pueden ser telefónicas, por ejemplo.
Otra forma de hacer investigación de mercado es con grupos focales, en los que se preguntan cosas como:
- ¿Cómo es tu comportamiento a la hora de comprar?
- ¿Qué factores influencian tus compras?
- ¿Qué planes de compras tienes a futuro?
- Desarrollan mensajes de marketing:
Una vez los psicólogos del consumidor tienen esta información, también pueden dedicarse de lleno a la labor de marketing, es decir, a definir cómo van a comunicarse hacia sus audiencias.
Aunque también pueden irse por el camino de la investigación, que sería entender cómo las creencias y las actitudes se presentan en las personas. Y así, los profesionales ayudan a las organizaciones o a las marcas a crear mensajes de verdad efectivos.
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3 ejemplos de psicología del consumidor en marketing
Veamos tres ejemplos de cómo se aplica el comportamiento del consumidor en el marketing.
- Mucho más que limpieza
Una marca de desinfectantes para el hogar hizo un estudio de mercado para conocer a fondo a sus consumidores y descubrió que la seguridad de las familias era el factor número uno al comprar productos para la limpieza.
Entonces, comenzaron a decir a sus consumidores que su producto es efectivo contra la mayoría de las bacterias que amenazan a las familias, como la salmonella.
También podría pasar que la marca se dé cuenta de que a sus consumidores también les importa mucho el componente ambiental, así comenzarían a usar empaques reciclados y a comunicarlo en su publicidad.
2. Shein y la urgencia de la promoción
La minorista china de moda es experta en usar la ciencia del comportamiento del consumidor en su sitio web. Y lo saben usar muy bien para las ofertas relámpago que despliegan recurrentemente.
Lo que hace Shein en algunas ocasiones es ubicar un contador regresivo en el sitio web que le indica a los usuarios cuánto tiempo le queda para aprovechar una promoción imperdible y por tiempo limitado. Usan psicología del consumidor para despertar un interés automático en las personas, que sienten que no pueden dejar ir esa oportunidad.
3. Burton sabe de climas
Una marca de implementos e indumentaria para la nieve llamada Burton, tiene en su sitio un API que impulsa recomendaciones dependiendo de la estación del año.
Esto la hacen basándose en una teoría que dice que es muy útil personalizar las estrategias de marketing según el clima. Por ejemplo, algunos estudios indican que en los días oscuros y fríos las personas nos sentimos aversas al riesgo, mientras que pasa lo contrario cuando hace sol.
¿Quiénes hacen psicología del consumidor?
¿Te interesaría hacer investigación sobre comportamiento del consumidor, pero no sabes qué estudiar?
Por lo general, los profesionales que se dedican a esta labor son psicólogos.
Pero para trabajar en este campo, usualmente es necesario especializarse en Psicología del consumidor, ya que ahí recibes todo el entrenamiento necesario para hacer investigaciones de mercado, marketing enfocado y ventas en función del comportamiento del consumidor.
En cambio, si te interesa hacer investigación más teórica, o enseñar en educación superior, puedes considerar una maestría en Psicología del consumidor.
