Internacionalización, un camino lleno de retos: caso Quala

Quala es una multinacional colombiana que con su historia, crecimiento, expansión, productos y experiencias de internacionalización, ha conseguido fortalecerse en el mercado colombiano, obteniendo un liderazgo en el sector de consumo masivo.

En cuanto a las iniciativas de internacionalización que ha tenido, se pueden evidenciar aciertos y desaciertos, no obstante, el mercado extranjero es un mercado que demuestra potencial, razón por la cual Quala ha demostrado su interés. Teniendo en cuenta la situación descrita, resulta pertinente profundizar en los aspectos más relevantes de la internacionalización en orden de plantear una guía para la empresa en este proceso.

Conquistando nuevos mercados

Cuando se trata de conquistar nuevos mercados Quala ya tiene definido su protocolo de internacionalización. Este proceso inicia con el envío de una comitiva al país de ingreso, que será la encargada de evaluar la economía y el comportamiento de los consumidores basándose en los resultados de una investigación previa del mercado extranjero. Para ilustrar este proceso podemos remitirnos al lanzamiento de uno de los productos estrella de la compañía, el caldo de gallina en cubos.

La decisión de entrar a un mercado con este producto fue tomada luego de que la compañía realizara un proceso exploratorio que le permitió definir el potencial que tendría el mismo. Dicho proceso duró aproximadamente un año y el informe final arrojó resultados favorables que a su vez indicaban las pautas necesarias para conseguir un lanzamiento exitoso. Sin embargo, la problemática surgió luego de analizar el contexto dentro del cual está inmerso el proceso de internacionalización. La información que obtuvo la compañía con el método anteriormente descrito no fue suficiente para determinar el éxito o el fracaso de establecerse en un nuevo país debido a que el proceso de internacionalización abarca aspectos que no fueron contemplados en dicho momento.

Teniendo en cuenta dicha problemática, y luego de realizar una investigación de los aspectos más relevantes dentro de un proceso de internacionalización, a continuación se enumeran algunos puntos clave que serán de utilidad al momento de definir un plan de internacionalización:

5 tips para considerar en un proceso de internacionalización

1. Definir la unidad de negocio o el producto que se pretende internacionalizar.
2. Investigar tres variables relevantes del producto o de la unidad de negocio seleccionada. Por ejemplo: Consumo, análisis de la base de la Pirámide de Maslow (debido a que los productos de Quala satisfacen estas necesidades) y Consumo per Cápita.
3. Realizar una investigación de dichas variables en diferentes países del mundo para obtener una lista de países que muestren comportamientos similares en esas 3 variables.
4. Reducir la lista de países a solo 3 que representen el mayor rendimiento en las variables seleccionadas. Ejemplo: países con mayor consumo en % volumen global:
   • Brasil: 56%
   • Argentina: 17.8%
   • México: 15%
   • (Fuente: Revista PyM)
5. Teniendo estos datos proceder a realizar una investigación exhaustiva de todos los aspectos que se consideren relevantes, para posteriormente desarrollar una estrategia de entrada:

Estrategias de entrada (Modelo de internacionalización sugerido para Quala)

Trabajo académico realizado por Angie Beltrán, Adolfo Mesa y Camilo Wilches, estudiantes del Programa de Mercadeo, dirigidos por la docente Clelia Pérez, en el segundo semestre de 2015.

Las opiniones expresadas por los autores son producto de su actividad académica y no comprometen a la Escuela de Negocios ni a la Fundación Universitaria Konrad Lorenz.